Management Motivations é uma nova série de artigos dos executivos seniores da Quectel que explora seus estilos de gestão, abordagens para os desafios do desenvolvimento contínuo da empresa e o que os motiva a liderar e alcançar o sucesso.
Ricardo Simon, diretor regional de vendas, América Latina
3. Nunca subestime o valor do conhecimento local para descobrir oportunidades de negócios
Todo profissional de vendas deve compreender os produtos que oferece, bem como a indústria e o mercado dos quais faz parte. O conhecimento técnico é, portanto, fundamental para que a aplicação dos produtos pelos clientes e o conceito do que está sendo vendido sejam plenamente compreendidos. Naturalmente, com um portfólio grande e complexo como o da Quectel, o processo de aprendizado não deve ser subestimado. Por isso, é importante para mim garantir que minha equipe acompanhe e compreenda profundamente tudo o que podemos fazer e o que isso possibilita para nossos clientes.
O principal desafio é entender as diferenças e especificações entre os produtos, além de como e quando eles podem ser utilizados pelos clientes. Muito disso depende das necessidades do cliente final, de quais capacidades específicas do produto são necessárias e de quais não serão utilizadas. O valor do conhecimento local está justamente em sua capacidade de revelar as necessidades dos clientes e moldar uma estratégia de vendas eficaz.
Por exemplo, na América Latina, existe certa fragmentação porque cada país está em um estágio diferente de evolução tecnológica e desenvolvimento de redes móveis. Ainda vendemos módulos 2G no Brasil, por exemplo, enquanto na Argentina vendemos apenas 3G e 4G. Além disso, o 5G ainda está em fase piloto em dois ou três países latino-americanos, embora já esteja amplamente implantado na China.
O conhecimento local é, em última análise, crucial para o mercado global de IoT. Vale lembrar que não são apenas decisões e avanços tecnológicos que criam diferenças entre os países da região. Existem grandes diferenças políticas, de PIB e desempenho econômico. Costumo dizer que fazer negócios na América Latina é como andar de montanha-russa: há constantes altos e baixos. Não podemos nos entusiasmar demais com os momentos positivos nem nos preocupar excessivamente com os negativos. Para administrar isso, precisamos entender as questões específicas de cada país e seu desempenho econômico. No fim, esses fatores impactam o potencial de vendas dos nossos clientes e também o nosso desempenho, por isso é importante continuarmos ampliando nosso conhecimento e entendimento sobre os fatores e condições de cada mercado.
Mesmo onde há falta de estabilidade, existem oportunidades, e a Quectel está em uma posição forte para ajudar os clientes a acelerar o uso de IoT e melhorar seu desempenho nos negócios. A IoT exige um certo nível de customização de hardware, o que a torna diferente da venda de uma “caixa preta” com as mesmas funções em todo o mundo. Não existem startups emergentes desenvolvendo hardware para atender às demandas locais de cada país da América Latina, e isso representa uma grande oportunidade para a Quectel.
Estamos ajudando nossos clientes com suporte local e no desenvolvimento de produtos específicos. Por exemplo, somos o primeiro fornecedor de módulos a ter um módulo Cat M + NB-IoT com frequência de 450 MHz, que começará a ser utilizado em alguns países da América Latina. É esse valioso conhecimento local que nos permite equilibrar os altos e baixos, ao mesmo tempo em que nos posiciona para apoiar clientes locais e desenvolvedores de hardware.
Acompanhe o próximo blog desta série: “IoT é um mercado global e podemos ser consultores para nossos clientes.”
